编者按：壮阔湖湘潮，奋进新时代。改革开放40年来，工业的筋骨脊梁——钢铁实现了跨越式发展，有力地支撑了国民经济的快速发展，绿色发展的理念逐步融入钢铁产业发展脉络中，花园式绿色环保钢厂彻底颠覆了钢铁“傻、大、黑、粗”的形象。随着钢铁市场迎来利好，受益于供给侧结构性改革、生态文明建设、一带一路倡议等政策利好，钢铁行业效益增长已成为一种常态。

　　近年来，华菱衡钢坚持通过加快发展高端精品钢材、提升产业创新能力、推动绿色发展等措施，助力钢铁产业乘势而上走出国内，对接“一带一路”超级工程项目，在转型发展路上一路疾行，逆境重生，引人瞩目。

　　在钢铁产能仍然严重过剩、同质化竞争激烈的大背景下，华菱衡钢靠什么突出重围？红网记者走进华菱衡钢，在绿色钢城中寻找答案，将从党建引领、管理变革、销售改革、项目制等方面深入解读华菱衡钢发展改革重大成就。

随着钢铁市场行情向好，衡钢发展迎来最好机遇期。 唐耀星 摄影

近年来，衡钢的转型发展，衡钢品牌得到国内外客户认可。唐耀星 摄影

　　红网时刻7月2日讯（记者 郭志强 通讯员 匡琼）“从7月份开始，确保连续30个月每月创造利润1亿元以上。”这是6月22日的衡钢下半年工作会上，公司对全体员工发出的抢机遇、破瓶颈、严管理“动员令”，衡钢发展迎来最好机遇期。

　　梳理衡钢近年的发展脉络不难发现，公司一方面降成本、挖潜增效打出了一套内控“组合拳”；另一方面，为提升盈利能力，“让听见炮声的人呼唤炮火”，增强发展“造血”功能，公司吹响营销体系的改革号角，为公司经营工作点亮一盏明灯。

　　市场导向：打响效益“保卫战”

　　2016年11月9日下午5点20分，已临近下班时间，华菱衡钢东办公楼一楼会议室里的会议才刚刚开始。这是公司小范围经营决策会的首个会议。

　　从这一天开始，华菱衡钢每天组织相关人员高效召开小范围经营决策会，公司管理层与销售总公司、采购部、企业管理和战略规划部等部门相关负责人一起，总结分析当天的钢管价格及大宗原材料价格走势，研判后期市场行情，并对不符合公司价格政策及具有价格风险的产品进行集中讨论，在市场价格剧烈波动的情况下，将决策周期提速至小时、分钟，实行“小步快跑”的方式调整价格政策。

　　以前，华菱衡钢产品定价主要从自身成本等因素出发，与市场价格出现偏离，会对公司效益产生不利影响。为更好地掌握产品价格情况，公司通过快速经营决策，实施产品价格“随行就市”策略。

　　2016年11月12日，衡钢销售总公司传出一个好消息：公司气瓶管价格先于市场一次性上调650元/吨，并随即取得两笔订单。大家在高兴之余，也不禁为此次气瓶管的“突击”调价点赞。

　　快速决策，关键在于及时、高效。小范围经营决策会便不再固定时间，有时是白天，有时是深夜，只要有需要，参与决策的相关人员便准时出现在会议室里，不管时间长短，当天的会议议题当天商定，绝不留到次日。这样一来，衡钢牢牢掌握了对自身产品价格的主动权。

　　凌仲秋认为，这既是小范围经营决策会快速、灵活决策所取得的胜利，也是衡钢利润导向的体现。在衡钢亏损严重、资金“吃紧”的困境下，光有订单让机组“吃饱”还无法让企业“脱贫”，必须让产品价格与市场脉搏跳动一致，才能赚到应赚的钱，缓解企业“失血”状态。

　　为更大程度地提升效益，华菱衡钢管理层要求加强营销系统内部管理，积极引导营销人员将目光聚焦到利润上来。

　　2017年，以毛利为评价标准的考核机制在衡钢销售总公司全面推行，该制度将效益作为接单的必要条件，以效益量的大小、销售品种的效益差异，进行营销人员的绩效考核。同时，衡钢销售总公司出台《产品高价销售奖励办法》，鼓励业务员尽可能地签订高价合同。

　　正向激励极大地调动了业务员的积极性，许多高效品种的售价得以稳步提升。在2017年销售总公司进行的营销单元首月评优排名中，中南公司销量、毛利、高效产品开票等各项指标均远超其他业务单元，位居第一，尤其是毛利达241万元，为计划的115%；美洲公司业务员克服时差与异地带来的困难，在重洋之外的市场上奋力开拓，取得了油服机加工用管销量和毛利的翻倍增长。

　　2017年3月份，一份《关于规范询单（订单）相关审核审批的通知》下发到全体业务员手中，该文件由衡钢销售总公司营销管理部收集、研究公司内部与业务相关的近20个制度整理而成，旨在提升大家的业务素质，规范业务流程。这个文件要求衡钢业务员们不仅要详读、熟知合同评审的要素、要求，而且还需签字确认学习情况。

　　“在制度的规范下，衡钢业务员的大局意识、合作意识逐步提升，业务能力无形中得以增强，有效控制了不良合同的签订，避免了公司利益的损失。”华菱衡钢销售总公司党委书记黄忠德表示。

　　数据显示，通过打响效益“保卫战”，华菱衡钢整体营销月度毛利从2016年的亏损，逐月上升到2017年底的6000多万元，2018年2月份开始公司月度毛利突破1亿元。

　　转型升级：重塑衡钢品牌形象

　　2017年12月5日，这天对于衡钢营销业务员封少德来说，是毕生难忘的一天。就在这一天，衡钢收到中石油西南油气田分公司首批1000吨110TSHSM-2气密封扣采购订单。

　　“我们做到了！我们的油套管终于成功进入西南油气田非API特殊扣高端市场了！”走在四川成都的街头，封少德的步伐如此轻快，常驻西南市场好几年，他今天终于有心情仔细欣赏一下成都的风景了。欣喜之余，艰难的往事也历历浮现在封少德眼前。

　　多年来，西南油气田公司一直是衡钢想要攻克的高端客户，然而却始终未能如愿。每次封少德去拜访客户，不是吃“闭门羹”，就是被一口回绝：“我们不需要增加新的油套管供应商。”虽然这些场景每年都会“上演”很多遍，但封少德与同事们从来不曾放弃。

　　2017年年底，机会来了。由于我国大力开发油气资源，西南油气田对油气用管的需求量剧增，衡钢营销人员立即与技术人员联手对客户进行“攻关”，终于将油套管“打入”该客户的油气开采现场。

　　为了配合华菱衡钢下好结构调整这盘棋，公司业务员在市场前线大力“开疆辟土”，推动公司产品强势挺进高端市场。

　　面对北京三一所需热扩管被同行企业垄断的局面，天津公司业务员加强联系，联合技术人员“组团”与客户进行技术交流，邀请对方来司考察，最终使热扩管首次敲开该客户的大门。通过多方努力，衡钢还一举“包揽”了该客户的旋挖钻杆管订单。

　　中南公司业务员展开长达一个月的跟踪，从客户利益出发，借助技术力量通过变更钢管长度为客户降低生产成本、提高生产效率，并提高钢管性能和使用寿命，成功打开了氧化铝项目市场。

　　迪拜公司针对油服机加工用管2016年刚进入中东市场的情况，一方面跳过中间商环节，取得当地较大的石油公司认证，另一方面又不局限于此，通过贝克休斯、哈里伯顿等世界知名公司在迪拜实现供货，促使衡钢油服机加工用管在该市场稳步增量。

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　　凌仲秋表示，通过营销和技术人员紧密配合，公司结构调整不断取得突破，全球多个重点标志性工程及高端客户指定衡钢品牌，衡钢制造大放光芒。

　　就是这样，衡钢的高端产品以强劲的实力“俘获”了一大批客户的“芳心”，客户不断伸来“橄榄枝”。2017年，公司高效品种销量完成50余万吨，并提前两个月超额完成年度高效品种计划量。2018年5月份，衡钢月度高效品种销量创下历史新高，达9万吨以上，吨管毛利近1600元。

　　黄忠德介绍称，为了取得更大突破，华菱衡钢还积极开展国际高端客户认证，敲开国际高端客户大门，促进客户结构调整、优化。

　　面对不少客户因市场低迷对扩大供应商并不积极的状况，2017年公司制订《高端客户认证推进方案》，成立海外大客户部，专门负责沙特阿美、阿布扎比、阿曼国家石油公司客户认证；同时，充分利用产品规格全和长流程生产的优势，从工程项目入手，密切跟踪客户需求，邀请客户进行现场审核。

　　通过这种方式，2017年衡钢先后获得沙特阿美、法国道达尔、意大利塞班、斯伦贝谢等8家重大客户的“准入证”，顺利成为国际知名石油公司、油服公司、跨国工程公司及全球最大工程机械制造商的合作伙伴。华菱衡钢生产的大口径酸性海底管线管、射孔枪管、V150套管等高端产品也一步步打入高端国际市场，树立起良好的国际品牌形象。